Northwest Demolition

L'entrepreneur de Portland, Northwest Demolition, a des racines dans le secteur de la construction qui remontent aux années 1950. Au cours des 20 dernières années, l'entreprise est passée du statut de petit entrepreneur local axé sur des travaux de démolition commerciale à celui d'entreprise internationale très recherchée, spécialisée dans des projets de déclassement industriel et d'assainissement environnemental de grande envergure. Sa croissance a été rendue possible grâce à une sélection rigoureuse de ses clients et partenaires, ainsi qu'à une créativité exceptionnelle dans la personnalisation de son parc d'équipements.

« Si vous voulez travailler avec nous, la sécurité et la qualité ont intérêt à être vos priorités absolues », affirme David Williams, président de Northwest Demolition. « Nous avons bâti le meilleur parc d'équipement et la meilleure équipe pour effectuer le travail le plus sécuritaire et de la plus haute qualité possible, et les clients avec qui nous faisons affaire sont ceux qui sont prêts à payer pour un travail bien fait. »

Rien n'est standard dans le parc de l'entreprise. Ses pelles, en particulier, sont hautement personnalisées et conçues sur mesure pour accomplir une variété de tâches de démolition spectaculaires.

« Nous prenons souvent une pelle standard et y investissons 200 000 $ supplémentaires pour l'adapter précisément à l'un de nos chantiers », explique M. Williams. « Le fait d'avoir une machine capable de creuser un trou de 100 pieds de profondeur un jour et de cisailler de l'acier le lendemain permet de s'assurer que notre équipement et notre personnel ne sont jamais sous-utilisés. »

Des flèches et des bras hautement spécialisés aux cisailles, marteaux et boules de démolition, une même machine peut être équipée d'une combinaison d'options du marché secondaire provenant de plusieurs fabricants. En temps normal, l'achat, le financement et l'entretien de telles machines hautement personnalisées avec de multiples accessoires tiers peuvent devenir un processus très complexe et ardu. Cependant, M. Williams est tout aussi sélectif avec ses concessionnaires d'équipement et ses sources de financement qu'avec ses clients, et il recherche des organisations capables d'offrir un guichet unique de services-conseils pour financer et concevoir son parc sur mesure. C'est pourquoi il collabore depuis dix ans avec le concessionnaire Volvo Construction Equipment, PacWest Machinery, et la société de financement captive, Volvo Financial Services (VFS).

Prêts à relever le défi
Ed Kanable, représentant commercial chez PacWest, collabore avec Northwest Demolition depuis plus de 15 ans. Durant cette période, il a constamment été mis au défi de trouver des solutions très uniques pour répondre aux besoins de Northwest Demolition.

 « Northwest Demolition est un groupe incroyable avec lequel travailler. Ils sont jeunes, brillants et déterminés à faire leur marque, et ils nous lancent toujours des défis », raconte M. Kanable. « Nous réalisons des choses vraiment uniques pour eux. Plus c'est unique, mieux c'est. Et nous nous assurons toujours que cela respecte leurs besoins et leur budget. »

Des équipements uniques pour des chantiers uniques
Un chantier dans une installation nucléaire à Eureka, en Californie, illustre parfaitement la nécessité d'une pelle hautement personnalisée. Le travail exigeait qu'une pelle Volvo EC220 soit équipée d'un système d'échappement à distance, comprenant des tuyaux en acier inoxydable pour hautes températures munis de soufflantes qui évacuent les gaz d'échappement et la chaleur loin des installations nucléaires.

« C'est une configuration vraiment unique, dictée par la nature même du site », précise M. Kanable. « Si un problème survient avec la machine, nous avons 150 pieds de câbles ABS branchés et enfouis sous terre jusqu'à un bunker où nous pouvons connecter l'ordinateur à la machine. Si nous devons nous rendre sur place pour effectuer une réparation, il faut revêtir un EPI intégral muni de caméras vidéo et de moniteurs. »

Un autre projet d'assainissement en cours se déroule sur l'atoll de Midway, une île du Pacifique Nord abritant une ancienne base navale de la Seconde Guerre mondiale où l'entreprise a été mandatée pour démolir des bâtiments afin de protéger la population d'albatros (une espèce menacée d'oiseaux marins). Le parc comprend quatre tombereaux articulés Volvo A30 dotés de bennes surélevées et deux pelles EC290C, équipées de godets concasseurs à mâchoires MB qui ramassent le béton des bâtiments et le concassent à l'intérieur du godet assez finement pour servir de matériau de plage recyclé.

La plus récente acquisition d'équipement de l'entreprise comprend l'achat d'une nouvelle Volvo EC480E, qui a encore une fois été hautement personnalisée avec l'aide de PacWest.

« Nous avons pris la base de la EC480E et nous l'avons dotée d'un ensemble pour la démolition, comprenant des portes renforcées, des protecteurs d'angles avant, des passerelles, des plaques de protection sous le châssis et un système d'élévation de cabine tout à fait unique qui soulève la cabine et l'avance de 8 pieds, ce qui lui donne vraiment l'allure d'une machine de manutention de ferraille », indique M. Kanable. « C'est une pièce d'équipement spectaculaire. »

De plus, la EC480E a été équipée d'un pied de flèche sur mesure permettant à Northwest Demolition de fixer rapidement une flèche de 95 pieds d'occasion sur la machine, tout en permettant de réinstaller la flèche standard au besoin.

Inutile de dire que la conception d'une machine pour Northwest Demolition exige un travail colossal et fait intervenir de multiples fabricants et intervenants. Mais grâce à l'approche de PacWest, M. Williams n'a qu'un seul point de contact.

Un guichet unique
M. Kanable prend l'initiative de sous-traiter la personnalisation après-vente auprès de fabricants tiers et agit à titre de point de contact unique, représentant toutes les parties lors d'une vente à Northwest Demolition.

En ce qui a trait à l'entretien et au soutien après-vente, PacWest est également le principal point de contact, ce qui simplifie grandement la résolution des problèmes.

« Nous réalisons 80 pour cent du soutien et des travaux d'entretien », mentionne M. Kanable. « Si un problème survient avec un accessoire que nous ne pouvons pas réparer, nous faisons intervenir le fabricant, mais mon client n'a affaire qu'à moi. »

L'approche de guichet unique de PacWest ne se limite pas à l'achat et au soutien de l'équipement, elle englobe également le financement.

Une expérience de l'industrie privilégiée
Dans un scénario de financement classique, le concessionnaire d'équipement soumet une demande auprès de plusieurs institutions; celle qui offre la proposition la plus avantageuse est présentée au client pour conclure l'entente. Mais les transactions de Northwest Demolition n'ont rien de classique.

« Beaucoup d'institutions financières ne s'intéressent au financement d'équipements que lorsque le secteur de la construction se porte bien et présente moins de risques; leur connaissance des équipements est donc plutôt limitée », remarque M. Kanable. « Lorsqu'on commence à s'intéresser à des applications plus spécialisées comme la démolition, et qu'on ajoute de multiples accessoires tiers, il devient presque impossible d'obtenir un financement auprès d'un seul fournisseur à moins de faire appel à une société de financement captive. »

Le terme « financement captif » désigne les entreprises dont la mission première est d'offrir du financement pour les équipements d'origine de leur société mère, ce qui signifie qu'elles comprennent non seulement les équipements et le secteur, mais qu'elles se consacrent également à servir ce marché quelles que soient les conditions économiques. C'est le cas de VFS. Toutefois, dans le cas de Northwest Demolition, VFS va bien au-delà de la définition traditionnelle de « financement captif ».

« En plus de financer la base de la pelle de Volvo, nous collaborons avec PacWest et leurs fabricants du marché secondaire pour établir un taux combiné qui donne lieu à une structure de paiement unique pour tous les aménagements personnalisés », souligne George Weimer, directeur des ventes de district chez VFS.

Non seulement cette approche évite les tracas liés à la coordination de multiples intervenants, mais elle garantit aussi des délais d'exécution plus rapides.

« Les délais de traitement sont cruciaux pour nous et pour des entrepreneurs comme Northwest Demolition », affirme M. Kanable. « Lorsque vous obtenez un nouveau contrat, devoir expliquer à plusieurs organismes financiers l'utilisation exacte de vos équipements et accessoires, puis attendre qu'ils procèdent à l'analyse des risques et des prix avant de vous donner une réponse, cela peut faire toute la différence entre remporter ou perdre un contrat. »

Vers l'avenir
Être sélectif quant aux chantiers acceptés, faire preuve de créativité dans la configuration de son parc et tirer parti du soutien de ses partenaires de longue date pour les produits et le financement : voilà une recette qui a porté ses fruits et qui continuera de fonctionner pour l'entreprise, selon M. Williams.

« Nous continuerons de miser sur l'approche qui a fait notre succès jusqu'à maintenant », déclare M. Williams. « PacWest et VFS y ont grandement contribué. »

En discutant avec M. Kanable, il est tout à fait évident que l'admiration et le respect sont mutuels dans cette relation.