Ascendum Türkiye

E-ticaret - gelecek elektriğin

Elektromobilite, makine satmak için yeni bir çevrimiçi yöntemin başlangıcı olduğunu kanıtlıyor. Volvo CE Marka ve Pazarlama İletişimleri Yöneticisi Mats Bredborg, 'dijital dönüşümün' OEM'lerin yeni nesil müşterilerle etkileşimini nasıl değiştirdiğini açıklıyor.

2020'nin tepetaklak olmuş dünyasında bile bazı şeyler hala aynı. Mesela markaların gücü. Bu, birkaç yüklenici neslini tek bir markanın taahhütlerini kabul etmeye iten, bir makinenin adına duyulan tutku olarak, özellikle de inşaat makineleri için geçerlidir. Ama müşterinin sahip olduğu ilişkinin kaderinde, hem şimdi hem de gelecekte değişim var. Bu, sektörün en büyük isimleri için hem bir fırsat hem de tehlike teşkil ediyor.

Günümüzde bir müşteri, ilişkinin tüm unsurlarını yöneten marka satış temsilcisiyle yakın bir ilişkiye sahip. Bu kişisel yaklaşım büyük makineler konusunda işe yarıyor. Ama özellikle de yeni nesil kompakt elektrikli makineler için bu analog dünya gittikçe dijitalleşiyor.

Sarsıntı geliyor - ve bu herkes için iyi

Elektrikli araç üreticisi Tesla'nın inanılmaz gelişimi otomotiv sektörünü sarsıyor. Bunu, yeni elektrik teknolojisi konusunda bilgi sahibi olan ve bu konuya ilgi gösteren, teknolojiye hakim bir nesle hitap ederek gerçekleştiriyorlar. Tesla'nın müşterileriyle farklı bir ilişkisi var. Çoğunlukla dijital olan bu ilişkide müşteriler araçlarının özelliklerini belirlemek ve satın almak için çevrimiçi oluyorlar. İnşaat makineleri için doğru formül bu mu? Hem hayır hem evet. Müşteri ve bayi arasında bolca etkileşim gerektiren daha büyük üretim makineleri için hayır. Daha az kullanılan ve daha az bakım gerektiren daha küçük ve daha basit elektrikli kompakt makineler için ise evet.

İnşaat makinelerine elektromobilitenin gelmesi, değişimin tetikleyicisi olduğunu kanıtlıyor. O kadar farklılar ki pazara farklı şekillerde teslim ediliyorlar. Volvo'nun yeni ECR25 Elektrikli kompakt ekskavatörü ve L25 Elektrikli kompakt tekerlekli yükleyicileri gibi makinelerin ilk müşterileri, aynı Tesla'da olduğu gibi teknolojiye ilgi duyan ama aynı zamanda yeni satış sürecine dahil olmaya da gönüllü olan, erken benimseyen kişilerdir.

Maliyet inovasyonu

Ölçek ekonomileri devreye girmeden önce, yeni teknoloji yerini aldığı teknolojiden daha pahalı olma eğilimi gösterir. Geniş ekran televizyonlarda durum neyse, elektrikli otomobillerde de durum odur. Fiyatlar zamanla düşer. Yeni elektrikli makinelerimizin ilk müşterileri premium bir ücret ödeyeceklerini biliyorlar, ama teknolojinin sunduğu faydalar için bunu göze alıyorlar. Kompakt makinelerimizde emisyon neredeyse sıfır; titreşim ya da gürültü ise neredeyse imkansız. Ama tüm satış sürecini daha düşük maliyetli ve daha verimli hale getirerek premium fiyatı minimize etmemiz gerekiyor. Aynı Tesla'da olduğu gibi, bu makinelerin reklamını yapmak için büyük satış organizasyonları yapılmayacak. Bunun yerine müşterilerin çevrimiçi satış bilgileri yoluyla kendilerini eğitmeleri beklenecek. Kompakt ekipmanlar gibi açıklaması nispeten kolay makineler için müşteriler hiçbir insan satıcı ile etkileşime girmeden satın alma taahhüdü verecektir.

Bu, inşaat makineleri için bir devrim. Ama, aynı zamanda her yerde gerçekleşen bir eğilim. B2B ilişkileri gittikçe daha müşteri odalı ve daha dijital hale geliyor. Aynı zamanda daha da şeffaflaşıyor. Sektörümüzde makine fiyatlandırması, eskiden bir sürü pazarlık ve anlaşma içeriyordu ve gizliydi. Çevrimiçi makine satışının net ve rekabetçi olması gerekiyor ve hiçbir pazarlık içermiyor. Müşteriler, eksiksiz bilgilerle modeller ve markalar arasında karşılaştırma yapabilecekler.

Bu bayiler için bir tehdit mi? Hayır. Kompakt makineler gibi ciddi şekilde rekabetçi bir pazarda bayiler şu anda satış kısmına o kadar zaman ayıramazlar, diğer türlü karlar buhar olur. Rakipler arasında yalnızca küçük farklılıklar olması ve satın almadan önce deneme makinesi ihtiyacı olmaması yüzünden, satışı kapatacak şey markanın müşteriye sunduğu güvencedir. Ama bayi satış sürecinden çıkarılmayacak. Makineyi hazırlama, teslim etme ve çalışma ömrü boyunca bakımını sürdürmekle sorumlu olacak. Arka plan desteği aynı kalırken ön plan satış süreci dijitalleştiriliyor.

Yeni kitleler

Elektrikli makinelerin ortaya çıkışı, sadece farklı bir güç kaynağı olmanın ötesinde bir anlama sahip. Kompakt makineleri yeni kitlelere ve pazarlara açıyorlar. Sıfır emisyon özellikleri bahçıvanlık ve gıda sektörü için ideal - ECR25 Elektrikli ekskavatörlerimizden biri, geçen yıl yapılan RHS Chelsea Flower Show'da Altın Madalya kazanan bahçenin kurulmasında yardımcı oldu. Emisyon olmaması kapalı mekanlarda kullanılabileceklerine işaret ederken, sessiz olmaları ise geceleri şehirlerde çalışabilecekleri ve mezar kazımı işleri sırasında sessizliği bozmayacakları anlamına geliyor. Bu makinelerin kullanılabileceği birçok yeni yol var ve kiralama filosunun müşteri davranışlarını anlamasını ve bu makineler için yeni kullanım yollarını öğrenmesini bekliyoruz.

İyi dijital ilişkiler

Volvo CE olarak yakın zamanda elektrikli makinelerimiz için bir çevrimiçi ön randevu aracını kullanıma soktuk. Bu, tam bir e-ticaret işlevselliğine giden yolculuğumuzun sadece ilk adımı. Makineleri, garanti paketlerini, finansman anlaşmalarını, ataşmanları ve daha fazlasını bir araya getiren çevrimiçi konfigüratörlerin geliştirilmesi gerekiyor. 

Elektromobilite ve e-ticaretin birleşimi, inşaat sektörü için harika bir fırsat sunuyor. Bu cesur yeni dünyada başarının sırrı, teknolojiden anlayan yeni nesil müşterilerle iyi bir dijital ilişki kurmak olacak. Volvo gibi büyük markalar bu konuda önde olabilir, ama başarı kesin değil. OEM'ler bu yeni dijital dinamiği benimsemezlerse, Tesla gibi ortalığı karıştıran bir şirket geleneksel, analog inşaat makineleri pazarını altüst edebilir.

E-ticaret - gelecek elektriğin_02

Yazar hakkında: 
Cambridge, İngiltere'de bulunan Mats Bredborg, Volvo Construction Equipment Marka ve Pazarlama İletişimleri Yöneticisidir ve şirketin elektrikli kompakt makineler için çevrimiçi ön rezervasyon aracının mimarıdır. Bu makalede geçen tüm görüşler yazara aittir ve VOLVO CE'nin resmi konumunu yansıtmıyor olabilir.

DAHA FAZLA BİLGİ İÇİN

Anne Bast

VP Corporate Communication
Volvo Construction Equipment
Sales Region EMEA (Europe - Middle East - Africa)
Tel: + 46 16 5415906
anne.bast@volvo.com

Hannah Kitchener

SE10
London
Tel: +44 207 923 5863
E-mail: hannah.kitchener@se10.com