Swecon Anläggningsmaskiner Sverige

E-handel – framtiden är elektrisk

Elektromobilitet visar sig vara den utlösande kraften för ett nytt webbaserat sätt att sälja maskiner. Mats Bredborg, varumärkes- och marknadskommunikationschef på Volvo CE, beskriver hur digitaliseringen förändrar OEM-leverantörers interaktion med en ny generation kunder.

Även i 2020 års uppochnedvända värld är vissa saker sig lika. Och det är styrkan hos varumärken. Det stämmer särskilt bra för entreprenadmaskiner, då en passion för ett maskinfabrikat kan vara en familjeaffär, med flera generationer av entreprenörer som alla är ett visst varumärke trogna. Relationen som kunden har – och kommer att ha i framtiden – kommer dock att förändras, vilket innebär både möjligheter och faror för branschens största aktörer.

Idag har kunderna en nära relation med varumärkets säljare, som sedan hanterar alla relationens beståndsdelar. Det här personliga tillvägagångssättet fungerar bra för större maskiner, men den här analoga världen – och i synnerhet för den nya generationens kompakta elmaskiner – håller på att bli digital.

Omvälvande förändringar är på väg – och det är bra för alla

Den otroliga tillväxten för elfordonstillverkaren Tesla omdanar fordonsbranschen. De gör detta genom att tilltala en teknikkunnig generation som är välinformerad och intresserad av den nya eldriftstekniken. Tesla har en annan relation med konsumenterna – en mestadels digital sådan, där kunderna specificerar sina bilar och betalar för dem på webben. Är det här rätt formel för entreprenadmaskiner? Nej. Och ja. Nej för större produktionsmaskiner som behöver mycket interaktion mellan kund och återförsäljare. Och ja för mindre, enklare eldrivna kompaktmaskiner som tenderar att användas mindre och behöver mindre underhåll.

Elektromobilitetens intåg inom entreprenadmaskiner visar sig vara den utlösande kraften för förändring. De är så annorlunda att de kan levereras till marknaden på ett annorlunda sätt. I likhet med Tesla, så är de första kunderna för maskiner som Volvos nya eldrivna kompaktgrävare ECR25 och eldrivna kompaktlastare L25 pionjärer som är intresserade av tekniken – men är även villiga att ge sig i in i en ny försäljningsprocess.

Kostnadsinnovation

Innan skalfördelarna uppenbarar sig, så brukar ny teknik vara dyrare än den gamla tekniken den ersätter. Det stämmer för såväl bredbilds-tv som elbilar. Priserna sjunker sedan med tiden. De första kunderna som köper våra nya elmaskiner vet att de kommer att betala en premie – men de är villiga att göra det för att få de fördelar som tekniken erbjuder. I våra kompaktmaskiner som inkluderar nollutsläpp, och är praktiskt taget fria från vibrationer och buller. Men vi behöver minimera prispremien genom att göra hela försäljningsprocessen billigare och effektivare. Precis som Tesla, så kommer det inte att finnas någon stor försäljningsorganisation som marknadsför dessa maskiner, utan kunderna förväntas istället förkovra sig själva genom försäljningsinformation på webben. För maskiner som är relativt enkla att specificera, till exempel kompaktmaskiner, kan kunderna göra sitt köp utan att behöva interagera med en mänsklig säljare.

Det här är en revolution för entreprenadmaskiner, men är en trend som pågår överallt. Business-to-business-relationer blir allt mer kundorienterade och mer digitala. Det blir även betydligt mer transparent. Priserna på maskiner i vår bransch brukade vara hemliga, med mycket prutande och affärsuppgörelser. Att sälja maskiner på webben behöver vara tydligt och konkurrenskraftigt, och inte inbegripa något prutande. Kunderna kommer att kunna jämföra modeller och varumärken med perfekt information.

Utgör detta ett hot för återförsäljare? Nej. På en marknad med så tuff konkurrens som för kompaktmaskiner, så kan återförsäljare inte lägga för mycket tid på försäljning – annars äts vinsterna upp. Med endast små skillnader mellan konkurrenter och utan behov av att prova maskinerna före köpet, så är det förtroendet för varumärket som väger tyngst när kunden gör sitt val. Återförsäljaren är dock inte utestängd från försäljningscykeln, utan ansvarar fortfarande för att förbereda, leverera och underhålla maskinen under dess livslängd. Supporten förblir densamma; det är försäljningsprocessen som digitaliseras.

Nya målgrupper

Utvecklingen av elmaskinerna handlar om mer än bara en annan kraftkälla. De öppnar upp kompaktmaskiner för nya målgrupper och marknader. Deras nollutsläpp är utmärkt inom jordbruks- och livsmedelssektorn – en av våra ECR25 Electric-grävmaskiner användes i byggandet av den guldvinnande trädgården på fjolårets RHS Chelsea Flower Show. Att de är utsläppsfria innebär att de kan användas inomhus, och det faktum att de är så tysta innebär att de kan användas för arbeten kvällstid i tätbebyggelse utan att störa friden. Det finns mängder av nya användningsområden för dessa maskiner och vi tittar på marknaden för maskinuthyrning för att förstå kundernas beteenden och lära oss vad maskinerna används till.

Bra digitala relationer

På Volvo CE har vi nyligen lanserat ett förbokningsverktyg för våra elmaskiner på webben. Detta är bara det första steget på vår färd mot fullständig e-handelsfunktionalitet. Webbaserade konfigurationsverktyg för att sätta ihop maskiner, garantipaket, finansieringslösningar, redskap med mera behöver utvecklas. 

Kombinationen av elektromobilitet och e-handel utgör en enastående möjlighet för entreprenadbranschen. Hemligheten bakom framgång i den här sköna nya världen kommer vara att ha en god digital relation med den nya formen av teknikinsatt konsument. Stora varumärken som Volvo må ha ett försprång i det här avseendet, men det finns inga garantier för framgång. Om OEM-tillverkare inte tar till sig den här nya digitala dynamiken, så kan en uppstickare som Tesla vända upp och ned på den traditionella, analoga marknaden för entreprenadmaskiner.

E-handel – framtiden är elektrisk_02

Om författaren: 
Mats Bredborg, bosatt i Cambridge i England, är Volvo Construction Equipments varumärkes- och marknadskommunikationschef samt arkitekten bakom företagets webbaserade förbokningsverktyg för kompakta elmaskiner. Åsikter som uttrycks i artikeln är författarens egna och inte nödvändigtvis representativa för Volvo CE:s officiella ståndpunkt.

YTTERLIGARE INFORMATION

Anne Bast

VP Corporate Communication
Volvo Construction Equipment
Försäljningsregion EMEA (Europa – Mellanöstern – Afrika)
Tel: + 46 16 5415906
anne.bast@volvo.com

Hannah Kitchener

SE10
London
Tel: +44 207 923 5863
E-post: hannah.kitchener@se10.com