Volvo Construction Equipment Finland Suomi

Verkkokauppa – tulevaisuus on sähköinen

Sähköisestä liikkumisesta on tulossa kimmoke uudelle tavalle myydä koneita verkossa. Volvo CE:n brändi- & markkinointiviestinnän johtaja Mats Bredborg kuvailee, miten digitaaliseen toimintatapaan siirtyminen on muuttamassa alkuperäisten laitevalmistajien (OEM:ien) toimimista vuorovaikutuksessa uuden asiakassukupolven kanssa.

Jotkut asiat pysyvät ennallaan jopa vuoden 2020 nurinkurisessa maailmassa. Yksi niistä on brändien voima. Tämä pitää paikkansa etenkin rakennuskoneiden kohdalla, sillä uskollisuus tietylle merkille voi kulkea suvussa siten, että urakoitsijasukupolvi toisensa jälkeen luottaa aina samaan brändilupaukseen. Asiakkaiden suhde toimittajaan tulee kuitenkin muuttumaan tarjoten sekä mahdollisuuksia että vaaroja toimialan suurimmille nimille.

Tänä päivänä asiakkaalla on läheinen suhde valitsemansa brändin jälleenmyyjän myyntihenkilöön, joka pitää kaikki asiakassuhteen langat käsissään. Tämä henkilökohtainen lähestymistapa toimii hyvin suurempien koneiden kohdalla, mutta tällainen analoginen maailma on enenevässä määrin – etenkin uuden sukupolven sähkökäyttöisten kompaktien koneiden kohdalla – muuttumassa digitaaliseksi.

Asiat tulevat muuttumaan – ja se on hyvä asia kaikkien kannalta

Sähköautojen valmistajan Teslan uskomaton kasvu ravistelee autoteollisuutta. Tesla vetoaa tekniikan parissa kasvaneeseen sukupolveen, jolla on paljon tietoa asioista ja joka on kiinnostunut uudesta sähköteknologiasta. Teslalla on erilainen suhde asiakkaisiinsa – se on etupäässä digitaalinen, sillä ostajat valitsevat autojensa tekniset ominaisuudet ja maksavat autonsa verkossa. Onko tämä oikea lähestymistapa rakennuskoneiden kohdalla? Ei ole. Ja on. Ei ole suurempien tuotantokoneiden kohdalla, jotka tarvitsevat paljon vuorovaikutusta asiakkaan ja jälleenmyyjän välillä. Ja on pienempien, yksinkertaisempien, sähkökäyttöisten minikoneiden kohdalla, joita käytetään yleensä vähemmän ja jotka tarvitsevat vain vähän huoltoa.

Sähköisen liikkumisen yleistyminen rakennuskoneissa on osoittautumassa muutoksen veturiksi. Ne ovat niin erilaisia, että ne voidaan tuoda markkinoille eri tavalla. Aivan kuten Teslankin kohdalla, Volvon uusien sähkökäyttöisten ECR25-minikaivukoneen ja L25-minipyöräkuormaajan ensimmäiset ostajat ovat teknologiasta kiinnostuneita tienraivaajia, jotka haluavat myös olla osa uutta myyntiprosessia.

Innovoinnin kustannukset

Ennen laajemman tuotannon aloittamista uusi teknologia on yleensä kalliimpaa kuin korvaamansa vanha teknologia. Tämä koskee niin laajakulmatelevisioita kuin sähköautojakin. Hinnat laskevat ajan mittaan. Uusien sähkökäyttöisten koneidemme ensimmäiset ostajat tietävät maksavansa koneista lisähintaa – mutta hyväksyvät sen saadakseen teknologian tarjoamat hyödyt. Minikoneidemme kohdalla näitä ovat nollapäästöt ja tärinän tai melun puuttuminen lähes kokonaan. Meidän on kuitenkin minimoitava tämä lisähinta tekemällä koko myyntiprosessista kustannuksiltaan alhaisempi ja tehokkaampi. Teslan tavoin näiden koneiden myynninedistämistä varten ei tulla perustamaan suurta myyntiorganisaatiota, vaan asiakkaiden odotetaan ottavan asioista itse selvää tutustumalla verkossa oleviin myyntitietoihin. Minikoneiden tapaisten koneiden kohdalla, joiden varustelu on suhteellisen helppo valita, asiakkaat sitoutuvat ostamaan koneensa myyntihenkilön puuttumatta asiaan.

Tämä on mullistavaa rakennuskoneteollisuudessa, mutta suuntaus, jota esiintyy kaikkialla. Liikeyritysten väliset suhteet ovat muuttumassa yhä enenevässä määrin kuluttajiin keskittyviksi ja digitaalisemmiksi. Myös läpinäkyvyys kasvaa huomattavasti. Koneiden hinnoittelu oli toimialallamme ennen salaista ja siihen liittyi paljon tinkimistä ja sopimusten hierontaa. Koneiden verkkomyynnin on oltava selkeää ja kilpailukykyistä eikä siihen saa liittyä tinkimistä. Asiakkaat voivat vertailla malleja ja brändejä täydellisten tietojen pohjalta.

Onko tämä uhka jälleenmyyjille? Ei ole. Rankasti kilpailluilla minikoneiden markkinoilla jälleenmyyjät eivät voi tällä hetkellä käyttää liikaa aikaa myyntiin, tai voitot haihtuvat ilmaan. Kun kilpailijoiden välillä on vain pieniä eroja eikä koneita tarvitse koekäyttää ennen ostotapahtumaa, brändin asiakkaille tarjoama lupaus ratkaisee ostopäätöksen. Jälleenmyyjää ei kuitenkaan jätetä myyntitapahtuman ulkopuolelle, vaan hänen vastuullaan on edelleen koneen valmistelu, toimitus ja kunnossapito sen käyttöiän ajan. Taustatuki säilyy ennallaan, kun taas asiakasrajapinnan myyntiprosessi digitalisoidaan.

Uusia kohderyhmiä

Sähkökäyttöisten koneiden esiinmarssissa on kyse muustakin kuin vain eri voimanlähteestä. Se tuo minikoneet uusien kohderyhmien ja markkinoiden tietoisuuteen. Niiden päästöttömyys on valtava etu puutarhaviljelyssä ja elintarvikesektorilla – yksi sähkökäyttöisistä ECR25-kaivukoneistamme auttoi rakentamaan Gold Award -palkinnon saaneen puutarhan viime vuoden RHS Chelsea Flower Show -puutarhanäyttelyssä. Päästöttömyys tarkoittaa sitä, että niitä voidaan käyttää sisätiloissa, ja koska ne ovat hiljaisia, niillä voidaan työskennellä kaupungeissa pitkälle iltaan eivätkä ne häiritse ympäristön rauhaa tehtäessä haudankaivuutöitä. Näillä koneilla on paljon mahdollisia uusia käyttötarkoituksia, ja tarkastelemmekin vuokrakalustoa ymmärtääksemme asiakkaiden käyttäytymistä ja oppiaksemme, mihin uusiin käyttötarkoituksiin näitä koneita käytetään.

Hyvät digitaaliset suhteet

Volvo CE on ottanut hiljattain käyttöön esivarausten verkkotyökalun sähkökäyttöisiä koneitamme varten. Tämä on vasta ensimmäinen askel matkallamme kohti kokonaisvaltaista verkkokauppatoimintaa. Lisäksi on kehitettävä verkkokonfiguraattoreita, joissa yhdistyvät koneet, takuupaketit, rahoitussopimukset, työvälineet ja paljon muuta.

Sähköisen liikkumisen ja verkkokaupan yhdistelmä tarjoaa mahtavan tilaisuuden rakennusteollisuuden alalla. Tässä uljaassa uudessa maailmassa menestymisen salaisuus on hyvä digitaalinen suhde teknologioista kiinnostuneiden uudenlaisten asiakkaiden kanssa. Volvon kaltaisilla suurilla brändeillä saattaa olla etulyöntiasema tässä suhteessa, mutta menestys ei ole taattu. Jos OEM:t eivät omaksu tätä uutta digitaalista dynamiikkaa, Teslan kaltainen toimintatapojen ravistelija saattaa tehdä lopun perinteisistä analogisista rakennuskonemarkkinoista.

Verkkokauppa – tulevaisuus on sähköinen_02

Tietoa kirjoittajasta:
Englannin Cambridgessa toimiva Mats Bredborg on Volvo Construction Equipmentin brändi- & markkinointiviestinnän johtaja ja yhtiön sähkökäyttöisten minikoneiden verkkopohjaisen ennakkovaraustyökalun kehittäjä. Tämän artikkelin näkökannat ovat kirjoittajan omia näkökantoja eivätkä ne välttämättä edusta Volvo CE:n virallista kantaa.

LISÄTIETOA

Anne Bast

VP Corporate Communication
Volvo Construction Equipment
Sales Region EMEA (Europe - Middle East - Africa)
Tel: + 46 16 5415906
anne.bast@volvo.com

Hannah Kitchener

SE10
London
Tel: +44 207 923 5863
E-mail: hannah.kitchener@se10.com