Volvo CE Russia & CIS РОССИЯ И СНГ

Электронная торговля: будущее становится электрическим_

Электромобильность становится катализатором нового онлайнового подхода к продажам машин. Матс Бредборг, директор по бренду и маркетинговым коммуникациям Volvo CE, объясняет, как цифровизация меняет характер взаимодействия производителей с новым поколением клиентов.

Даже в перевернутом мире 2020 года некоторые вещи остаются неизменными. И одна из них - сила бренда. Это особенно заметно в сегменте строительной техники, где приверженность одному бренду машин может становиться буквально семейной традицией, когда подрядчик на протяжении нескольких поколений закупает технику одной и той же марки. Однако такие взаимоотношения с клиентом могут – и безусловно будут – меняться, создавая как новые возможности, так и новые угрозы для крупнейших компаний отрасли.

Сегодня клиент поддерживает тесную связь с продавцом своего дилера, который отвечает за все составляющие взаимодействия. Такой персонализированный подход хорошо работает для больших машин, но наш мир, – и особенно это касается нового поколения электрической компактной техники, – все больше становится из аналогового цифровым.

Близится время перелома – и это хорошая возможность для всех

Фантастический рост продаж электромобилей Tesla ломает устоявшийся порядок в автомобильной отрасли. В основе успеха Tesla - обращение к новому технически подкованному поколению, хорошо осведомленному о новых электрических технологиях и интересующемуся ими. У Tesla новая, цифровая в своей основе, модель отношений с потребителями, когда покупатель самостоятельно выбирает параметры своего автомобиля через Интернет и оплачивает его. Подойдет ли эта формула для строительных машин? Нет. И да. Нет - если говорить о больших промышленных машинах, которые требуют значительного взаимодействия между клиентом и дилером. Да - для малых, более простых, электрических компактных машин, которые обычно менее интенсивно эксплуатируются и требуют мало обслуживания.

Приход электромобильности в отрасль строительной техники становится катализатором перемен. Эта техника настолько разнообразна, что и пути ее на рынок могут быть разными. Как и в случае Tesla, первые покупатели машин вроде нового электрического компактного экскаватора Volvo ECR25 Electric и электрического компактного колесного погрузчика L25 Electric - это энтузиасты новой техники, интересующиеся передовыми технологиями, - но при этом и стремящиеся воспользоваться новым процессом продаж.

Инновации для снижения затрат

Прежде чем начнет работать экономия на масштабах, всякая новая технология обычно бывает дороже старой, которой она идет на смену. Это справедливо и для широкоэкранных телевизоров, и для электрических автомобилей. Цены падают лишь со временем. Первые покупатели наших новых электрических машин знают, что платят больше – но они готовы сделать это ради преимуществ новой технологии. Наши новые компактные машины имеют нулевой уровень выбросов и практически не создают вибраций и шума. Однако нам необходимо минимизировать эту ценовую разницу, чтобы весь процесс продажи стал дешевле и эффективнее. Как и у Tesla, у нас не будет большой организации по продажам, которая будет заниматься продвижением этих машины. Вместо этого мы ожидаем, что клиенты будут учиться сами по онлайн-материалам для продаж. Относительно простые в конфигурировании машины, вроде компактной техники, клиенты смогут заказать самостоятельно без какого-либо взаимодействия с продавцом.

Да, это революция в отрасли строительных машин, но это повсеместный тренд. Отношения между компаниями становятся все более клиентоориентированными и цифровыми. И более прозрачными. Ценообразование в нашей отрасли традиционно было окружено секретами, с разнообразной мелочной торговлей и договоренностями. Онлайн-продажи машин должны быть прозрачными и конкурентоспособными, без каких-либо закулисных сделок. Клиенты смогут сравнивать между собой модели и бренды, располагая полной информацией.

Создает ли это угрозу для дилеров? Нет. На остроконкурентном рынке компактной техники дилеры и сегодня не могут тратить слишком много времени на продажи – иначе можно остаться без прибыли. При минимальных различиях между конкурентами и в отсутствие необходимости испытывать машины перед продажей исход сделки часто решает доверие клиента к бренду. Но дилер не устраняется из процесса продаж. Он по-прежнему будет отвечать за подготовку и доставку машины и ее обслуживание в течение всего жизненного цикла. Поддержка остается прежней, цифровым становится лишь обращенный к клиенту процесс продаж.

Новые аудитории

Приход электрических машин - это не просто смена источника энергии. Он открывает для компактной техники новые аудитории и рынки. Нулевой уровень выбросов идеально подходит для садоводства и пищевой промышленности – один из наших компактных электрических экскаваторов ECR25 Electric в прошлом году участвовал в создании удостоенного золотого приза сада на выставке RHS Chelsea Flower Show. Отсутствие выбросов позволяет использовать эти машины в помещении, а благодаря низкому уровню шума они могут работать до позднего вечера в городе или применяться для копания могил на кладбище. Для этих машин есть множество новых применений, и мы следим за использованием арендной техники, чтобы понять подходы клиентов и узнать новые возможности использования этих машин.

Хорошие отношения в цифровом мире

Volvo CE недавно представила инструмент для онлайнового предзаказа наших электрических машин. Это лишь первый шаг на пути к построению полнофункциональной системы онлайновых продаж. Еще предстоит разработать конфигураторы для выбора комплектации машин, гарантийные пакеты, инструменты финансирования сделок, средства продаж навесного оборудования и многое другое. 

Сочетание электромобильности и электронной торговли открывает фантастические возможности для отрасли строительной техники. Секретом успеха в этом прекрасном новом мире будут хорошие цифровые отношения с новым поколением технически подготовленных потребителей. Крупные бренды, подобные Volvo, могут иметь здесь преимущество на старте, но успех не гарантирован. Если производители не освоят новую цифровую динамику, не исключен приход нового игрока, подобного Tesla, который положит конец традиционному аналоговому рынку строительных машин.

Электронная торговля: будущее становится электрическим_02

Об авторе: 
Матс Бредборг, директор Volvo Construction Equipment по бренду и маркетинговым коммуникациям, работает в Кембридже (Великобритания). Он является архитектором инструмента для онлайнового предзаказа электрических компактных машин. Точка зрения, представленная в этой статье, принадлежит автору и не обязательно отражает официальную позицию Volvo CE.

ПОДРОБНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Tiffany Cheng

Director, External Communications
Volvo Construction Equipment
Tel: +32 499 56 68 47
E-mail: tiffany.cheng@volvo.com

Brian O'Sullivan

SE10
London
Tel: +44 7733350307
E-mail: osullivan@se10.com