Volvo Maszyny Budowlane Polska

E-handel — elektryzująca przyszłość

Elektromobilność okazuje się być motorem napędowym nowego sposobu sprzedaży maszyn online. Mats Bredborg, dyrektor ds. komunikacji marki i marketingowej w Volvo CE, wyjaśnia, jak „cyfryzacja” zmienia charakter interakcji producentów OEM z nowym pokoleniem klientów.

Niektóre rzeczy się nie zmieniają — nawet w wywróconym do góry nogami świecie roku 2020. Czymś takim jest potęga marki. Dotyczy to zwłaszcza sprzętu budowlanego. Zainteresowanie jedną maszyną może przerodzić się w rodzinną tradycję, zgodnie z którą kilka kolejnych pokoleń wykonawców będzie przekonanych o jakości gwarantowanej przez daną markę. Jednak relacje z klientami — te dotychczasowe, i te w przyszłości — muszą ewoluować, co dla największych graczy w branży niesie za sobą zarówno dużą szansę, jak i ryzyko.

Obecnie klient utrzymuje bliską relację z przedstawicielem sprzedaży dealera marki, który zarządza poszczególnymi aspektami tej relacji. Osobiste podejście świetnie się sprawdza w przypadku większych maszyn, ale stopniowo — przede wszystkim w przypadku nowej generacji kompaktowych maszyn zasilanych elektrycznie — świat analogowy zmienia się w cyfrowy.

Nadchodzi rewolucja — na której każdy skorzysta

Dynamiczny rozwój firmy Tesla, producenta pojazdów elektrycznych, rewolucjonizuje przemysł motoryzacyjny. Udaje jej się to, ponieważ przekonuje do siebie zaawansowane technicznie pokolenie, świetnie zaznajomione z nową technologią elektryczną i nią zainteresowane. Firma Tesla utrzymuje z konsumentami relacje o różnym charakterze, ale przede wszystkim cyfrowym — kupujący wybierają specyfikację swoich samochodów i płacą za nie w internecie. Czy to właściwe podejście także w przypadku sprzętu budowlanego? I tak, i nie. Nie, gdy idzie o większe maszyny produkcyjne, którym towarzyszy dużo więcej interakcji między klientem a dealerem. Tak, jeśli chodzi o mniejsze, prostsze kompaktowe maszyny z napędem elektrycznym, które są mniej intensywnie eksploatowane i stawiają mniejsze wymagania względem konserwacji.

Elektromobilność sprzętu budowlanego okazuje się motorem zmian. Maszyny te są na tyle odmienne, że na rynku mogą być dystrybuowane w odmienny sposób. Podobnie jak w przypadku firmy Tesla, pierwszymi klientami maszyn Volvo, takich jak nowa elektryczna minikoparka ECR25 Electric czy elektryczna kompaktowa ładowarka kołowa L25 Electric, są entuzjaści technologii, równie mocno zainteresowani nowym procesem sprzedaży.

Innowacje w zakresie kosztów

Zanim nastąpi efekt skali, nowa technologia kosztuje zwykle więcej niż starsze, wypierane przez nią rozwiązania. Dotyczy to zarówno telewizorów panoramicznych, jak i samochodów elektrycznych. Ceny spadają z czasem. Pierwsi klienci naszych nowych maszyn elektrycznych wiedzą, że płacą wyższą cenę, ale zgadzają się na to w zamian za korzyści, jakie oferuje ta technologia. W przypadku naszych kompaktowych maszyn obejmują one zerową emisję oraz niemal całkowite wyeliminowanie wibracji i hałasu. Musimy jednak dążyć do obniżenia wysokiej ceny poprzez usprawnienie procesu sprzedaży i cięcie zbędnych kosztów. Tak jak firma Tesla, w celu promocji tych maszyn nie chcemy stawiać na rozbudowaną organizację sprzedaży. Zamiast tego klienci będą mogli samodzielnie wszystkiego się o nich dowiedzieć z informacji dostępnych online. W przypadku maszyn stosunkowo prostych, jeśli chodzi o wybór specyfikacji, takich jak maszyny kompaktowe, klienci dokonają zakupu bez kontaktu z przedstawicielem sprzedaży.

To rewolucja w branży sprzętu budowlanego i trend panujący wszędzie indziej. Relacje B2B są w coraz większym stopniu ukierunkowane na klienta i zdigitalizowane, a przy tym zyskują na przejrzystości. Ceny maszyn w naszej branży zwykły być owiane tajemnicą, a ich ustalaniu towarzyszyły długie negocjacje i rozmowy. Sprzedaż maszyn online musi odbywać się na jasnych i konkurencyjnych warunkach, bez zbędnych negocjacji. Klienci będą mogli porównać poszczególne modele i marki, korzystając z pełnego zasobu informacji.

Czy dealerzy mają powody do obaw? W żadnym razie. W przypadku tak konkurencyjnego rynku, jak sektor maszyn kompaktowych, dealerzy nie mogą obecnie poświęcać zbyt wiele czasu na sprzedaż, ponieważ grozi to utratą zysków. Niewielkie różnice między konkurencyjnymi rozwiązaniami i brak konieczności wypróbowania maszyn przed zakupem sprawiają, że o finalizacji transakcji decyduje pewność, jaką gwarantuje klientowi marka. Jednak dealer to wciąż jedno z ważnych ogniw łańcucha sprzedaży. Odpowiada za przygotowanie, dostarczenie i konserwację maszyny w czasie jej eksploatacji. Zaplecze biznesu pozostaje bez zmian — to frontowy proces sprzedaży po stronie klienta ulega cyfryzacji.

Nowe grona odbiorców

Maszyny elektryczne niosą za sobą coś więcej niż tylko nowe źródło zasilania. Otwierają maszyny kompaktowe na nowych odbiorców i nowe rynki. Zerowa emisja zanieczyszczeń to ogromna korzyść w sektorze sadownictwa i spożywczym. Jedna z naszych koparek ECR25 Electric uczestniczyła w budowie ogrodu uhonorowanego złotym medalem podczas zeszłorocznego pokazu RHS Chelsea Flower Show. Brak spalin oznacza, że maszyn tych można używać w pomieszczeniach. Z kolei cicha praca umożliwia korzystanie z nich do późna w nocy w miastach — prowadzone roboty ziemne nie naruszą spokoju okolicznych mieszkańców. Oferują one multum nowych zastosowań. My natomiast bacznie przyglądamy się flocie pojazdów na wynajem, aby lepiej poznać zachowania klientów i nowe zastosowania tych maszyn.

Bardzo dobre relacje cyfrowe

Niedawno spółka Volvo CE uruchomiła internetowe narzędzie do składania wstępnych zamówień na maszyny elektryczne. To dopiero pierwszy krok na naszej drodze do w pełni funkcjonalnej oferty elektronicznej. Teraz musimy stworzyć konfiguratory online, które będą obejmowały maszyny, pakiety gwarancyjne, rozwiązania finansowe, osprzęt i inne elementy. 

Połączenie elektromobilności z handlem elektronicznym zapewnia branży budowlanej fantastyczne możliwości. W tym nowym, wspaniałym świecie osiągnięcie sukcesu zależy od bardzo dobrych relacji cyfrowych z nowym pokoleniem konsumentów świetnie obeznanych z technologią. Duże marki, takie jak Volvo, mogą mieć pod tym względem początkową przewagę, która jednak wcale nie gwarantuje powodzenia. Jeśli producenci OEM nie nadążą za postępującą cyfryzacją, innowacyjna firma taka jak Tesla może całkowicie zreorganizować tradycyjny, analogowy sektor sprzętu budowlanego.

E-handel — elektryzująca przyszłość_02

Informacje o autorze: 
Mieszkający w Cambridge w Anglii Mats Bredborg jest dyrektorem ds. komunikacji marki i marketingowej Volvo Construction Equipment. To jeden z twórców internetowego narzędzia do składania wstępnych zamówień na kompaktowe maszyny z napędem elektrycznym. Opinie wyrażone w tym artykule stanowią wyłącznie poglądy autora i nie reprezentują oficjalnego stanowiska spółki Volvo CE.

WIĘCEJ INFORMACJI

Anne Bast

Wiceprezes ds. komunikacji
Volvo Construction Equipment
Region sprzedaży EMEA (Europa/Bliski Wschód/Afryka)
Tel.: + 46 16 5415906
anne.bast@volvo.com

Hannah Kitchener

SE10
Londyn
Tel.: +44 207 923 5863
E-mail: hannah.kitchener@se10.com