Netthandel – fremtiden er elektrisk

Elektromobilitet viser seg å være katalysatoren for en ny nettbasert måte å selge maskiner på. Mats Bredborg, direktør for Brand & Marketing Communications hos Volvo CE, beskriver hvordan digitalisering endrer hvordan OEM'er samhandler med en ny kundegenerasjon.

Selv i den opp-ned-verdenen vi erfarer i 2020 forblir visse ting som før. Og det er styrken til merkevarene. Dette gjelder spesielt for anleggsutstyr der lidenskap for ett maskinmerke kan være en familieaffære, med flere generasjoner av entreprenører som alltid holder seg til et merke. Men forholdet kunden har, og kommer til å ha i fremtiden, kan endres og gi både muligheter og ulemper for bransjens største navn.

I dag har en kunde et nært forhold til merkevarens selger, som deretter styrer alle elementene i forholdet. Denne personlige tilnærmingen fungerer bra ved salg av større maskiner, men i økende grad – og spesielt for den nye generasjonen elektriske kompaktmaskiner – vil den analoge verdenen gå over til å bli digital.

Endringer kommer – og det er bra for alle

Den utrolige veksten hos elbilprodusenten Tesla endrer bilindustrien. De gjør dette ved å appellere til en teknisk kunnskapsrik generasjon som er godt informert og som er interessert i den nye elektriske teknologien. Tesla har et annet forhold til forbrukerne – stort sett digitalt, der kjøpere går på nett for å spesifisere bilene og betale for dem. Er dette den riktige formelen for anleggsmaskiner? Både ja og nei. 'Nei' når det gjelder større produksjonsmaskiner som trenger mye interaksjon mellom kunde og forhandler. Og 'ja' når det gjelder mindre, enklere, elektriske kompaktmaskiner som normalt sett vil se mindre bruk og som trenger lite vedlikehold.

Ankomsten av elektromobilitet blant anleggsmaskinene viser seg å være katalysatoren for en slik endring. De er så forskjellige at de kan leveres til markedet på en annen måte. I likhet med Tesla, de første kundene som er ute etter maskiner som Volvo's nye kompaktgraver ECR25 Electric og kompaktlaster L25 Electric, er tidlige brukere som er interessert i teknologien – og som i tillegg er villige til å tilnærme seg en ny type salgsprosess.

Kostnadsinnovasjon

Før økonomier av stor måleskala slår inn, har ny teknologi en tendens til å bli dyrere enn den gamle teknologien den erstatter. Slik er det også for både TV-apparater og for elbiler. Prisene faller over tid. De første kundene som ønsker de nye elektriske maskinene våre vet at de betaler en høyere pris – men er villige til å gjøre det for fordelene teknologien gir. Våre kompaktmaskiner har ikke utslipp, og knapt vibrasjoner eller støy. Men vi må minimere prisen ved å gjøre hele salgsprosessen billigere og mer effektiv. Akkurat som med Tesla, det vil ikke være noen stor salgsorganisasjon som markedsfører disse maskinene, i stedet for forventes det at kundene selvutdanner seg via salgsinformasjon på nett. For maskiner som er enkle å konfigurere, f.eks. kompaktmaskiner, vil kundene handle maskinene uten dialog med en menneskelig selger.

Dette er en revolusjon når det gjelder salg av anleggsutstyr, og en generell trend som skjer overalt. Foretningsforbindelsene blir stadig mer konsentrert, og mer digital. Alt blir også langt mer transparent. Prisingen av maskinene i vår bransje pleide å være hemmelig, med mye pruting og forhandling. Å selge maskiner på nett må være enkelt, tydelig og konkurransedyktig, samt ikke innebære noen form for pruting. Kundene vil kunne sammenligne mellom modeller og merker med perfekt informasjon.

Er dette en trussel for forhandlerne? Nei. Markedet for kompaktmaskiner er så ekstremt konkurranseutsatt at forhandlerne ikke kan bruke for mye tid på salg – ellers vil fortjenesten forsvinne. Med kun små forskjeller mellom konkurrentene, og ingen behov for å prøve maskinene før kjøp, er det forsikringen som merkevaren tilbyr til kunden som vil påvirke handelen. Men forhandleren er ikke fjernet helt fra prosessen. Forhandleren vil fortsatt være ansvarlig for å klargjøre, levere og følge opp maskinen gjennom dens levetid. Oppfølgingen forblir den samme, det er første del av salgsprosessen som blir digitalisert.

Nye målgrupper

Ankomsten av elektriske maskiner er mer enn bare en annen strømkilde. Kompaktmaskinsegmentet åpnes opp for nye målgrupper og markeder. Deres nullutslipp er utmerket innen hage- og matsektoren – en av våre ECR25 Electric kompaktgravere var med på å bygge den gullprisvinnende hagen på fjorårets RHS Chelsea Flower Show. Ingen utslipp betyr at de kan brukes innendørs, og det faktum at de er stillegående betyr at de kan jobbe senere på kvelden i byer og tettbebygde strøk uten å forstyrre freden under gravearbeidene. Det er mange nye bruksområder som disse maskinene kan brukes til og vi ser på utleiesektoren for å forstå kundeadferden og for å lære oss de nye bruksområdene som disse maskinene blir brukt til.

Gode digitale relasjoner

Hos Volvo CE har vi nylig lansert et nettbasert forhåndsbestillingsverktøy for våre elektriske maskiner. Dette er bare det første skrittet på vår reise mot fullstendig netthandelfunksjonalitet. Nettbaserte konfiguratorer som setter opp maskiner, garantipakker, finansieringsavtaler, utstyr og mer vil i tillegg utvikles.

Kombinasjonen av elektriske maskiner og netthandel gir en fantastisk mulighet for anleggsbransjen. Nøkkelen til suksess i denne nye måten å handle på vil være å ha et godt digitalt forhold til den nye generasjonen av teknologisk kunnskapsrike forbrukere. Store merker som Volvo kan ha et forsprang i så måte, men suksess garanteres ikke. Hvis OEM-er ikke omfavner denne nye digitale dynamikken, kan en "forstyrrer" som Tesla øke det tradisjonelle, analoge markedet for anleggsmaskiner.

Netthandel – fremtiden er elektrisk_02

Om forfatteren:
Basert i Cambridge, England, Mats Bredborg er Volvo Construction Equipment's direktør for Brand & Marketing Communications, arkitekt av selskapets nettbaserte forhåndsbestillingsverktøy for elektriske kompaktmaskiner. Synspunktene uttrykt i denne artikkelen er forfatterens egne, og ikke nødvendigvis representativt for Volvo CE's offisielle standpunkt.

FOR YTTERLIGERE INFORMASJON

Tiffany Cheng

Director, External Communications
Volvo Construction Equipment
Tel: +32 499 56 68 47
E-mail: tiffany.cheng@volvo.com

Brian O'Sullivan

SE10
London
Tel: +44 7733350307
E-mail: osullivan@se10.com