Elektroninė prekyba – ateitis priklauso elektrai

Elektromobilumas – naujo būdo prekiauti mašinomis internetu katalizatorius. Matsas Bredborgas, „Volvo CE“ prekių ženklų ir rinkodaros pranešimų padalinio direktorius, pasakoja, kaip perėjimas į skaitmeninę erdvę keičia pirminės įrangos gamintojų (PĮG) bendravimą su nauja klientų karta.

Net ir sujauktame 2020 m. pasaulyje kai kurie dalykai nesikeičia. Ir tai yra prekių ženklų galia. Tai ypač tinka statybos įrangai, nes aistra vieno ženklo mašinoms gali tapti šeimos reikalu, kai kelios rangovo kartos tiki vienintelio gamintojo pažadais. Bet esami – ir būsimi – santykiai su klientais neišvengiamai keisis, ir tai suteikia garsiausiems pramonės vardams galimybių bei kelia tam tikrų pavojų.

Šiandien klientas palaiko glaudžius santykius su pardavėju gamintojo atstovybėje, kuris tvarko visus pardavimo aspektus. Toks asmeninis santykis puikiai veikia parduodant didesnes mašinas, bet vis dažniau – ypač prekiaujant naujos kartos kompaktiškomis elektrinėmis mašinomis – analoginis pasaulis virsta skaitmeniniu.

Artėja permainos – ir tai yra gerai visiems

Neįtikėtinas elektrinių transporto priemonių gamintojo Tesla augimas keičia automobilių pramonę. Ši įmonė to pasiekia kreipdamasi į techniškai „pasikausčiusią“ kartą, kuri yra gerai informuota apie naująsias elektrines technologijas ir jomis domisi. „Tesla֧“ santykis su vartotojais yra kitoks – jis didžiąja dalimi skaitmeninis, kai pirkėjas išsirenka automobilį ir sumoka už jį prisijungęs prie interneto. Ar ši formulė tinka statybos įrangai? Ne. Ir taip. Ne, jei kalbame apie didesnes pramonines mašinas, kurias pirkdamas klientas turi daug bendrauti su atstovu. Bet taip, jei kalbame apie mažesnes ir paprastesnes kompaktiškas elektrines mašinas, kurios mažiau eksploatuojamos ir kurioms reikia mažiau techninės priežiūros.

Elektromobilumo atėjimas į statybos įrangos sektorių skatina pokyčius. Elektrinės mašinos yra visiškai kitokios, todėl gali būti pateiktos rinkai kitaip. Kaip ir „Tesla“ atveju, pirmieji tokių mašinų kaip „Volvo“ naujasis ECR25 elektrinis kompaktiškas ekskavatorius ir L25 elektrinis kompaktiškas ratinis krautuvas klientai yra naujovių ieškantys žmonės, kurie domisi technologijomis – bet kartu jie nori dalyvauti naujame pardavimo procese.

Sąnaudų inovacija

Prieš pasiekiant masto ekonomiją naujos technologijos paprastai būna brangesnės nei senosios, kurias jos pakeičia. Tai tinka ir plačiaekraniams televizoriams, ir elektriniams automobiliams. Laikui bėgant kainos sumažėja. Pirmieji mūsų naujų elektrinių mašinų pirkėjai žino, kad sumoka daugiau, bet jie yra pasiruošę tai daryti dėl siūlomų technologinių pranašumų. Kompaktiškose mūsų mašinose jie apima išmetamosios taršos nebuvimą ir vibracijos bei triukšmo sumažinimą. Tačiau turime kuo labiau sumažinti kainų skirtumą paversdami visą pardavimo procesą pigesniu ir efektyvesniu. Kaip ir „Tesla“ įmonėje, nebus jokios didelės pardavimo organizacijos šioms mašinoms reklamuoti, ir bus tikimasi, kad klientai patys susipažins su jomis naudodamiesi internete skelbiama informacija. Parduodant palyginti paprastų specifikacijų mašinas, pvz., kompaktišką įrangą, klientai priims sprendimą pirkti be jokios sąveikos su gyvu pardavėju.

Statybos įrangai tai tikra revoliucija, bet kartu tai visur įsivyraujanti tendencija. Įmonių tarpusavio santykiuose vis daugiau dėmesio skiriama vartotojams, be to, šie santykiai vis daugiau persikelia į skaitmeninę erdvę. Kartu didėja jų skaidrumas. Mašinų kainodara mūsų pramonėje nebūdavo viešinama, vykdavo daug derybų ir specialių sandorių. Prekyba mašinomis internetu turi būti skaidri ir konkurencinga, turi nebūti jokių derybų. Klientai galės palyginti modelius ir skirtingų gamintojų mašinas turėdami išsamią informaciją.

Ar tai kelia grėsmę atstovams? Ne. Tokioje konkurencingoje rinkoje kaip kompaktiškų mašinų šiuo metu atstovai negali skirti pardavimui per daug laiko, antraip praras pelną. Kadangi skirtumai nuo konkurentų mašinų nėra dideli ir nereikia išbandyti mašinų prieš perkant, įtikinti klientą turi paties gamintojo pasiūlymas. Bet atstovas nėra pašalinamas iš pardavimo grandinės, jis ir toliau bus atsakingas už mašinos paruošimą, pristatymą ir techninę priežiūrą visu jos eksploatacijos laikotarpiu. Pagalbos klientui pusė lieka tokia pati, o skaitmeninama tik pradinė pardavimo proceso dalis.

Naujos auditorijos

Elektrinių mašinų atėjimas – tai daugiau nei maitinimo šaltinio pasikeitimas. Kompaktiškos mašinos pristatomos naujoms auditorijoms ir rinkoms. Tai, kad jos neteršia aplinkos, svarbu sodininkystei ir maisto produktų sektoriui – vienas iš mūsų ECR25 elektrinių ekskavatorių padėjo įrengti aukso medalį laimėjusį sodą praėjusių metų Karališkosios sodininkystės draugijos gėlių parodoje Čelsyje. Išmetamosios taršos nebuvimas reiškia, kad galima jas naudoti patalpose, o tai, kad jos dirba tyliai, suteikia galimybę naudoti jas miestuose vakarais, be to, jos netrikdys ramybės, pavyzdžiui, kasant kapų duobes. Šias mašinas galima naudoti įvairiais naujais būdais, ir mes nagrinėjame nuomojamų mašinų naudojimą siekdami suprasti klientų elgesį ir sužinoti, kokioms naujoms paskirtims jos gali būti pritaikytos.

Geri skaitmeniniai santykiai

„Volvo CE“ neseniai pristatė internetinį pirminio užsakymo įrankį, skirtą būtent elektrinėms mūsų mašinoms. Tai tik pirmasis žingsnis einant prie visiškai funkcionalios elektroninės prekybos. Be to, reikia tobulinti internetinius konfigūravimo įrankius, kurie vienoje vietoje pasiūlo mašinas, garantijos paketus, finansavimo pasiūlymus, papildomus įtaisus ir kt. 

Elektromobilumo ir elektroninės prekybos derinys suteikia statybos pramonei didžiulių galimybių. Sėkmės paslaptis šiame drąsiame naujame pasaulyje bus geri skaitmeniniai santykiai su nauja technologijas išmanančių vartotojų karta. Tokie didieji prekių ženklai kaip „Volvo“ gal ir turi pranašumą šiose lenktynėse, bet sėkmė nėra garantuota. Jei PĮG neišnaudos šios naujos skaitmeninės dinamikos, tokie naujokai kaip „Tesla“ gali apversti tradicinę analoginę statybos įrangos rinką.

Elektroninė prekyba – ateitis priklauso elektrai_02

Apie autorių: 
Kembridže, Anglijoje, dirbantis Matsas Bredborgas yra „Volvo Construction Equipment“ prekių ženklų ir rinkodaros padalinio direktorius. Jis suprojektavo įmonės internetinį pirminio užsakymo įrankį, skirtą kompaktiškoms elektrinėms mašinoms. Šiame straipsnyje išreikšta paties autoriaus nuomonė, kuri nebūtinai atspindi oficialią „Volvo CE“ poziciją.

DAUGIAU INFORMACIJOS

Anne Bast

VP Corporate Communication
Volvo Construction Equipment
Sales Region EMEA (Europe - Middle East - Africa)
Tel: + 46 16 5415906
anne.bast@volvo.com

Hannah Kitchener

SE10
London
Tel: +44 207 923 5863
E-mail: hannah.kitchener@se10.com