E-komercija – nākotne ir elektriska

Ir pierādījies, ka elektromobilitāte ir katalizators jaunam tiešsaistes iekārtu pārdošanas veidam. Volvo CE Zīmola un Mārketinga komunikāciju direktors Mats Bredborgs skaidro, kā digitalizācija maina veidu, kā OEM mijiedarbojas ar jauno klientu paaudzi.

Pat neskaidrajā 2020. gadā dažas lietas nemainās. Un tas ir zīmolu spēks. Tas jo īpaši attiecas uz celtniecības tehniku, jo kaisme pēc viena mašīnas nosaukuma var būt asinīs, kad vairākas būvnieku paaudzes iegādājas vienu zīmolu. Bet klientu attiecības – arī nākotnē – ir pakļautas izmaiņām, industrijā skaļākajiem vārdiem piedāvājot gan iespējas, gan apdraudējumu.

Šodien klientam ir ciešas attiecības ar savu zīmola izplatītāju, kurš pārvalda visus šo attiecību aspektus. Šī personīgā pieeja labi strādā ar lielākām mašīnām, bet arvien vairāk – un, jo īpaši jaunās paaudzes elektriskajām kompaktajām mašīnām – šī analogā pasaule kļūst digitāla.

Tuvojas sašķelšanās – un tas būs ieguvums visiem

Elektrisko transportlīdzekļu ražotāja Tesla neticamā izaugsme sašķeļ autobūves nozari. Viņi to paveic, izdabājot tehnoloģiski zinošajai paaudzei, kas ir labi informēta un interesējas par jaunajām elektriskajām tehnoloģijām. Teslai ir savādākas attiecības ar klientiem – lielākoties digitālas, kad pircēji tiešsaistē izvēlas savu automašīnu specifikācijas un iegādājas tās. Vai šī ir pareizā formula arī celtniecības tehnikai? Nē. Un, jā. "Nē" lielākām ražošanas mašīnām, kam nepieciešama lielāka klienta un izplatītāja mijiedarbība. Un "jā" mazākām, vienkāršākām, elektriskajām kompaktajām mašīnām, kuras izmanto retāk un kurām nepieciešama mazāka apkope.

Elektromobilitātes ieviešana celtniecības tehnikā kalpo par pārmaiņu katalizatoru. Tā ir tik atšķirīga, ka to tirgū var ieviest dažādos veidos. Gluži kā ar Tesla, pirmie mašīnu, piemēram, Volvo jaunā ECR25 elektriskā kompaktā ekskavatora un L25 elektriskā kompaktā riteņiekrāvēja, pircēji ir ieguvēji, kurus interesē tehnoloģijas, bet ir arī vēlme iesaistīties jaunā pārdošanas procesā.

Izmaksu inovācija

Pirms rodas apjomradīti ietaupījumi, jaunās tehnoloģijas parasti ir dārgākas nekā vecās tehnoloģijas, ko tās aizstāj. Tas attiecas gan uz platekrāna televizoriem, gan elektriskajām automašīnām. Cenas laika gaitā samazinās. Pirmie mūsu jauno elektrisko mašīnu pircēji zina, ka maksā papildus, bet viņi tam ir gatavi, jo apzinās tehnoloģijas piedāvātās priekšrocības. Mūsu kompaktajās mašīnās tās ir nulles izmeši un gandrīz nekādu vibrāciju vai trokšņa. Bet mums ir jāsamazina papildus maksa, padarot pārdošanas procesu lētāku un efektīvāku. Gluži kā Teslai, mums nebūs lielu pārdošanas organizāciju, kas reklamē šīs mašīnas; tā vietā klientiem būs nepieciešams pašizglītoties, aplūkojot tiešsaistes pārdošanas informāciju. Relatīvi vienkārši raksturojamām mašīnām, piemēram, kompaktajai tehnikai, klienti veiks iegādi bez fiziskas mijiedarbības ar pārdevēju.

Tā ir revolūcija celtniecības tehnikas industrijā, bet tendence, kas aktuāla citās nozarēs. Biznesa attiecības kļūst arvien vairāk koncentrētas uz klientu un digitālākas. Tās kļūst arī caurskatāmākas. Mašīnu cenas mūsu industrijā bija noslēpums, un ietvēra lielu kaulēšanos un vienošanos. Mašīnu pārdošanai tiešsaistē ir jābūt skaidrai un konkurētspējīgai, un tur nedrīkst būt kaulēšanās. Klienti varēs salīdzināt modeļus un zīmolus ar precīzu informāciju.

Vai tas ir drauds izplatītājiem? Nē. Tirgū, kas ir tik konkurējošs kā kompaktās tehnikas tirgus, izplatītāji pašlaik nevar veltīt pārāk daudz laika pārdošanai – pretējā gadījumā tiek zaudēta peļņa. Kad starp konkurentiem ir tikai nelielas atšķirības un pirms iegādes nav nepieciešamas izmēģinājuma mašīnas, tad darījumu nodrošina zīmola klientam piedāvātā pārliecība. Bet izplatītājs netiek izslēgts no pārdošanas loka un joprojām būs atbildīgs par mašīnas sagatavošanu, piegādi un uzturēšanu visā tās kalpošanas mūža garumā. Nodrošinātais atbalsts nemainās; digitalizēts tiek tikai pārdošanas process.

Jauna auditorija

Elektrisko mašīnu ierašanās ir vairāk nekā tikai savādāks jaudas avots. Tās iepazīstina kompaktās mašīnas ar jaunām auditorijām un tirgiem. To nulles izmeši ir izcili piemēroti dārzkopībai un pārtikas nozarei – viens no mūsu ECR25 elektriskajiem ekskavatoriem palīdzēja izveidot zelta medaļu ieguvušo dārzu pagājušā gada RHS Chelsea ziedu šovā. Nulles izmeši nozīmē, ka mašīnas var izmantot iekštelpās, un tas, ka tās ir klusas, nozīmē, ka tās pilsētā var strādāt vēlāk vakaros un netraucēs mieru, veicot rakšanas darbus. Ir daudz jaunu veidu, kādos var izmantot šīs mašīnas, un mēs aplūkojam nomas autoparku, lai izprastu klientu uzvedību un uzzinātu par jauniem mašīnu pielietojumiem.

Labas digitālās attiecības

Mēs Volvo CE nesen izlaidām tiešsaistes elektrisko mašīnu rezervēšanas rīku. Tas ir tikai pirmais solis mūsu ceļojumā pretim pilnīgai e-komercijas funkcijai. Ir jāizstrādā tiešsaistes konfigurētāji, kas sasaista mašīnas, garantijas pakas, finanšu piedāvājumus, darbarīkus un vēl vairāk.

Elektromobilitātes un e-komercijas kombinācija sniedz lielisku iespēju celtniecības nozarē. Panākumu noslēpums šajā drosmīgajā, jaunajā pasaulē ir digitālo attiecību izveide ar jaunajiem tehnoloģiju zinošajiem klientiem. Lielie zīmoli, piemēram, Volvo, ir pirmie šai sakarā, bet panākumi nav garantēti. Ja OEM nepieņems šo jauno digitālo dinamiku, tad Tesla varētu apgriezt kājām gaisā tradicionālo, analogo celtniecības tehnikas tirgu.

E-komercija – nākotne ir elektriska_02

Pa autoru: 
atrodoties Kembridžā, Anglijā, Mats Bredborgs ir Volvo Construction Equipment Zīmola un Mārketinga komunikāciju direktors, uzņēmuma tiešsaistes elektrisko kompakto mašīnu rezervēšanas rīka arhitekts. Viņa rakstā paustie viedokļi pieder autoram un ne obligāti pārstāv Volvo CE oficiālo pozīciju.

TURPMĀKAI INFORMĀCIJAI

Tiffany Cheng

Director, External Communications
Volvo Construction Equipment
Tel: +32 499 56 68 47
E-mail: tiffany.cheng@volvo.com

Brian O'Sullivan

SE10
London
Tel: +44 7733350307
E-mail: osullivan@se10.com