E-kaubandus – tulevik on elektriline

Elektriautode kasutamine on osutunud masinate uue - online müügi katalüsaatoriks. Volvo CE kaubamärgi ja turunduse kommunikatsiooni alane direktor Mats Bredborg kirjeldab, kuidas 'digitaliseerimine' muudab seda, kuidas originaalseadmete tootjad suhtlevad uue põlvkonna klientidega.

Isegi 2020. aasta segipaisatud maailmas jäävad mõned asjad samaks. Näiteks kaubamärkide tugevus. See kehtib eelkõige ehitusmasinate kohta, sest kirg ühe masinabrändi vastu võib olla perekondlik, kus mitu põlvkonda ettevõtjaid ostavad kõik ühte kaubamärki. Kuid suhe kliendiga on muutumas – ja peabki tulevikus muutuma – mis pakub selle tööstusharu suurimatele nimedele võimalusi, kuid tekitab ka ohte.

Kliendil on praegu tihe side oma kaubamärgi müügiesinduse müügitöötajaga, kes haldab siis selle suhte kõiki aspekte. Selline isiklik lähenemine sobib hästi suuremate masinate puhul, kuid meie analoogmaailm muutub üha enam digitaalseks – eriti uue põlvkonna väikeste elektrimasinate puhul.

Kõik muutub – ja see on kasulik kõigile

Elektriautode tootja Tesla uskumatu kasv muudab autotööstust. See suunab oma tegevuse tehnoloogiat tundvale põlvkonnale, kes on uuest elektriautode tehnoloogiast hästi teadlik ja huvitatud. Teslal on klientidega teistsugune suhe – peamiselt digitaalne, mille puhul ostjad valivad veebis oma autode omadused ja tasuvad nende eest. Kas selline müük sobib ka ehitusmasinatele? Ei. Ja jah. Ei suuremate tootmismasinate puhul, mis vajavad palju kliendi ja müügiesinduse vahelist suhtlemist. Ja jah väiksemate, lihtsamate väikeelektrimasinate puhul, mida kasutatakse vähem ja mis vajavad vähe hooldust.

Elektriliste ehitusmasinate turule saabumine saab muudatuste katalüsaatoriks. Need on niivõrd teistsugused, et neid saab turule teisiti pakkuda. Nagu Teslagi puhul, on selliste masinate nagu Volvo uus väikeekskavaator ECR25 Electric ja väikerataslaadur L25 Electric kliendid tehnoloogia varakult omaksvõtjad, kes on huvitatud tehnoloogiast – kuid valmis ka uues müügiprotsessis osalema.

Uuendustegevus kulude alal

Enne mastaabiefekti toimima hakkamist kaldub uus tehnoloogia olema kallim vanast tehnoloogiast, mida see asendab. See kehtib elektriautode puhul samamoodi kui laia ekraaniga telerite puhul. Aja jooksul hinnad langevad. Meie uute elektrimasinate esimesed kliendid teavad, et nad maksavad hinnalisa – kuid on valmis seda tegema eeliste tõttu, mida see tehnoloogia pakub. Meie väikemasinate puhul on nendeks heitmeteta ja peaaegu vibratsioonita ning mürata töötamine. Kuid meil on vaja hinnalisa võimalikult vähendada sellega, et kogu müügiprotsess toimuks väiksemate kuludega ja efektiivsemalt. Nagu Tesla puhulgi, ei ole nende masinate müügiedenduseks suurt müügiorganisatsiooni, vaid kliendid loevad veebist eeldatavalt ise müügiteavet. Suhteliselt lihtsate tehniliste andmetega masinate puhul, nagu väikemasinad seda on, teevad kliendid ostuotsuse müügiesindajaga suhtlemata.

See on ehitusmasinate müügis revolutsioon, kuid sama suundumust võib ka mujal täheldada. Ettevõtetevahelised suhted muutuvad üha enam kliendikeskseks ja digitaalseks. Need muutuvad ka tunduvalt selgemaks. Hinnad olid meie tööstusharus varem salajased ja toimus palju tingimist ning kauplemist. Masinate müük veebis peab olema selge ja konkurentsivõimeline ning ilma tingimiseta. Kliendid saavad mudeleid ja kaubamärke omavahel võrrelda väga heade andmete põhjal.

On see müügiesindustele ohuks? Ei. Nii karmi konkurentsiga turul, kui seda on väikemasinate turg, ei saa praegu müügile liiga palju aega kulutada – muidu oleks kasum olematu. Konkurentide vahel on vaid väikesed erinevused ja masinaid ei ole vaja enne ostu proovida, seega kallutab ostuotsust tegema kaubamärgi usaldusväärsus. Kuid müügiesindus ei jää müügiprotsessist välja ja selle ülesanne on endiselt masin ette valmistada, üle anda ning seda masina kasutusea jooksul hooldada. Edaspidine tugiteenus jääb samaks, digitaliseeritakse ainult algne müügiprotsess.

Uued ostjate rühmad

Elektrimasinate tulek tähendab rohkem kui vaid teistsugust energiaallikat. See avab väikemasinatele uued ostjate rühmad ja turud. Nende heitmevaba töö sobib suurepäraselt aiandusele ja toiduainetetööstusele – üks meie ekskavaatoreid ECR25 Electric aitas ehitada eelmisel aastal RHS Chelsea lillenäitusel kuldauhinna saanud aeda. Heitmeteta töö tähendab, et neid võib kasutada siseruumides ja vaikne töö tähendab, et nendega võib töötada linnades ka hilja õhtul ja rahu häirimata. Neil masinatel on palju uudseid kasutamisviise ja me saame rendimasinapargi põhjal aru klientide käitumisest ja nende masinate uutest kasutamisvõimalustest.

Head digitaalsed suhted

Käivitasime Volvo CE-s hiljuti meie elektrimasinate eeltellimise portaali. See on alles esimene samm meie teel täieliku e-kaubanduse funktsiooni kasutusele võtmiseks. Tuleb arendada välja veebikonfiguraatorid, mis koostavad masinapakette, garantiipakette, rahastamislepinguid, tööseadmeid jms. 

Elektriautode ühendamine e-kaubandusega loob ehitustööstusele hämmastavaid võimalusi. Selles uues julges maailmas peitub edu saladus heades digitaalsetes suhetes uue, tehnoloogiat tundva klientiderühmaga. Suurtel kaubamärkidel, nagu Volvo, võib olla selles suhtes edumaad, kuid edu ei ole tagatud. Kui originaalseadmete tootjad ei võta seda uut digitaalset dünaamikat omaks, võib uuendaja nagu Tesla ehitusmasinate tavapärase analoogturu segi pöörata.

E-kaubandus – tulevik on elektriline_02

Autorist: 
Inglismaal Cambridge'is töötav Mats Bredborg on Volvo Construction Equipment direktor kaubamärgi ja turunduse kommunikatsiooni alal, ettevõtte väikeelektrimasinate eeltellimise veebiportaali arhitekt. Selles artiklis väljendab autor oma arvamusi, mis ei pruugi esindada Volvo CE ametlikke seisukohti.

LISATEAVE

Tiffany Cheng

Director, External Communications
Volvo Construction Equipment
Tel: +32 499 56 68 47
E-mail: tiffany.cheng@volvo.com

Brian O'Sullivan

SE10
London
Tel: +44 7733350307
E-mail: osullivan@se10.com