Volvo Entreprenørmaskiner A/S Danmark

E-handel – fremtiden er elektrisk

Elektromobilitet viser sig at være katalysatoren for en ny online-metode til salg af maskiner. Mats Bredborg, chef for mærke- og markedsføringskommunikation hos Volvo CE, beskriver hvordan det at "gå digital" ændrer, hvordan OEM'er (fabrikanter af originaludstyr) interagerer med en ny generation af kunder.

Selv i verden af 2020, som der er vendt op og ned på, er visse ting stadig de samme. Og det er effekten af mærker. Dette gælder især for bygge- og anlægsmateriel, eftersom en lidenskab for ét maskinnavn kan være en familieaffære, hvor flere generationer af entreprenører alle sammen køber det samme mærke. Men det forhold kunden har, og vil have i fremtiden, er bestemt til at ændre sig, hvilket frembyder både muligheder og farer for branchens største navne.

I dag har en kunde et tæt forhold til sælgeren hos forhandleren af deres mærke, som derpå administrerer alle elementer i forholdet. Denne personlige tilgang fungerer fint for større maskiner, men denne analoge verden bliver i stigende grad digital, og det gælder især for den nye generation af elektriske kompakte maskiner.

Nye tider er på vej – og det er godt for alle

Den utrolige vækst af Tesla, producenten af elektriske køretøjer, forandrer automobilindustrien. Den opnår dette ved at appellere til en generation med teknisk indsigt, som er velinformeret og interesseret i den nye elektriske teknologi. Tesla har et andet forhold til kunderne, et overvejende digitalt forhold, hvor køberne går online for at specificere deres biler og betale for dem. Er dette den rigtige formel for bygge- og anlægsmateriel? Nej. Og ja. Nej for større produktionsmaskiner, som har brug for masser af interaktion mellem kunde og forhandler. Og Ja for mindre, enklere, kompakte elektriske maskiner, som har tendens til at blive anvendt mindre og kun kræver ringe vedligeholdelse.

Fremkomsten af elektromobilitet af bygge- og anlægsmateriel viser sig at være en katalysator for ændring. De er så meget anderledes, at de kan leveres til markedet på en anden måde. Ligesom med Tesla er de første kunder til maskiner såsom Volvos nye ECR25 elektriske kompakte gravemaskine og L25 elektriske kompakte læssemaskine tidlige brugere, som ikke blot er interesserede i teknologien, men også villige til at gå ind i en ny salgsproces.

Omkostningsfornyelse

Før fordelene ved stordrift slår igennem, har ny teknologi tendens til at være dyrere end den gamle teknologi, den erstatter. Det gælder lige så vel for tv'er i bredformat som for elbiler. Med tiden falder priserne. De første kunder til vores nye elektriske maskiner ved, at de kommer til at betale en overpris, men de er villige til at gøre det på grund af de fordele, teknologien tilbyder. Med vores kompakte maskiner omfatter det nul emissioner og næsten ingen vibrationer eller støj. Men vi er nødt til at minimere overprisen ved at gøre hele salgsprocessen billigere og mere effektiv. Ganske ligesom hos Tesla vil der ikke være nogen stor salgsorganisation til at promovere disse maskiner. I stedet for forventes kunderne at uddanne sig selv via online-salgsinformation. For maskiner, som er relativt enkle at specificere, f.eks. kompakt udstyr, vil kunderne forpligte sig til et køb uden interaktion med en sælger i menneskeskikkelse.

Dette er en revolution for bygge- og anlægsmateriel, men det er en tendens, som ses alle vegne. B2B-forhold bliver stadig mere forbrugerfokuserede og mere digitale. De bliver også mere og mere transparente. Prisfastsættelsen af maskiner i vores branche plejede at være hemmelig, med masser af prangen og indgåelse af aftaler. Når man sælger maskiner online, skal det være tydeligt og konkurrencedygtigt og ikke involvere prangen. Kunderne vil være i stand til at sammenligne mellem modeller og mærker med de perfekte oplysninger.

Er dette en trussel mod forhandlerne? Nej. På et marked, der er så ekstremt konkurrencepræget som de kompakte maskiner, kan forhandlerne i øjeblikket ikke bruge alt for lang tid på salget – ellers forsvinder fortjenesten. Med kun små forskelle mellem konkurrenter og intet behov for at afprøve maskinerne før køb er det den sikkerhed, mærket giver kunden, som vil afgøre handlen. Forhandleren er dog ikke afskåret fra salgsloopet, men vil stadig være ansvarlig for at klargøre, levere og vedligeholde maskinen i løbet af dens arbejdende levetid. Backend-støtten forbliver den samme, det er frontend-salgsprocessen, der bliver digitaliseret.

Nye potentielle kunder

Fremkomsten af elektriske maskiner er mere end blot en anden effektkilde. De åbner kompakte maskiner op for nye kunder og markeder. Deres nulemissioner er fremragende inden for gartneri- og fødevaresektoren – en af vores ECR25 elektriske gravemaskiner hjalp med at bygge den have, der vandt førstepræmien på sidste års RHS Chelsea Flower Show. Nul emissioner betyder, at de kan bruges indendørs, og det faktum, at de er lydløse, betyder at de kan arbejde senere om aftenen i byer og ikke forstyrre freden, når de udfører gravearbejde. Der er masser af nye anvendelsesmuligheder, som disse maskiner kan sættes i gang med, og vi har kig på udlejningsflåden for at forstå kundeadfærd og lære de nye anvendelsesområder, som disse maskiner kan bruges til.

Gode digitale forhold

Hos Volvo CE har vi for nylig lanceret et online-forbestillingsværktøj til vores elektriske maskiner. Dette er blot det første trin på vores vej mod komplet e-handelsfunktionalitet. Der skal udvikles online-konfiguratorer, som sammensætter maskiner, garantipakker, finansieringsaftaler, redskaber og meget mere.

Kombinationen af elektromobilitet og e-handel udgør en utrolig mulighed for byggebranchen. Hemmeligheden ved succes i denne fagre nye verden vil bestå i at have et godt digitalt forhold til det nye folkefærd af teknisk kyndige forbrugere. Store mærker som Volvo har måske et forspring i denne henseende, men succes er ikke garanteret. Hvis OEM'er ikke tager denne nye digitale dynamik til sig, vil en fredsforstyrrer som Tesla kunne vende op og ned på det traditionelle analoge marked for bygge- og anlægsmateriel.

E-handel – fremtiden er elektrisk_02

Om forfatteren:
Mats Bredborg er baseret i Cambridge, England, og er Volvo Construction Equipments chef for mærke- og markedsføringskommunikation og arkitekten bag virksomhedens online-førbestillingsværktøj for elektriske kompakte maskiner. Synspunkterne udtrykt i denne artikel er forfatterens egne og repræsenterer ikke nødvendigvis Volvo CE's officielle holdning.

FOR YDERLIGERE INFORMATION

Anne Bast

VP Corporate Communication
Volvo Construction Equipment
Sales Region EMEA (Europe - Middle East - Africa)
Tel: + 46 16 5415906
anne.bast@volvo.com

Hannah Kitchener

SE10
London
Tel: +44 207 923 5863
E-mail: hannah.kitchener@se10.com