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“第一届后市场配件部经销商FAB视频大赛”圆满结束

2016年12月,“第一届后市场配件部经销商FAB视频大赛”圆满落幕。作为沃尔沃针对后市场配件经销商“以赛代练”的重要举措之一,活动自11月正式启动后,共吸引17家经销商共172名经销商人员报名参赛,共提交234个优秀视频。经过激烈角逐,参考视频主讲人员的语言沟通表达能力/FAB的特性介绍/肢体道具配合等多项因素,戚文波、苌浩然、魏功林、宗嘉军分别获得东西南北四大区的“全国最佳视频奖”。

沃尔沃媒体

“第一届后市场配件部经销商FAB视频大赛”旨在更好地加强经销商一线人员对配件产品的了解,以便更好地向客户讲解沃尔沃的产品,全面提升经销商伙伴的配件销售能力。活动中HNWT参与最为踊跃,包括50名一线服务销售以及管理者共提交了69个优秀视频,一线人员的参与率高达84.5%,。

“第一届后市场配件部经销商FAB视频大赛”是沃尔沃在后市场配件销售领域一次创新性尝试,为经销商们提供了更广阔的技能展示和切磋平台,收集优秀经典视频在经销商之间相互分享。未来,沃尔沃将定期举办各种大赛,以赛代练、以赛促学、以培训促服务的方式全面提升了销售人员的专业知识与技能,极大地促进了经销商员工的品牌归属感和责任感。

FAB利益销售法

FAB关注的是客户的“买点”,即在商品推介中,将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来,按照一定的逻辑顺序加以阐述,形成完整而又完善的推销劝说。

F指属性或功效(Feature或Fact),即自己的产品有哪些特点和属性,例如:“在功效相同的产品中,它是最轻的电子发动机,只有10磅重。”

A是优点或优势(advantage),即自己与竞争对手有何不同;例如:“它足够轻。所以可以便携使用。”

B是客户利益与价值(benefit),这一优点所带给顾客的利益。例如:“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助,因为服务代表能够使用便携式修理工具。”